Buscan automotrices chinas operar sin intermediarios

Para incursionar en el mercado mexicano, algunas automotrices chinas llegaron a través de un intermediario, como FAW, con Grupo Elektra; BAIC, con Grupo Picacho, y BYD, con Liverpool.

Sin embargo, a medida que han ganado mercado y conocen al consumidor mexicano, comenzaron a separarse de importadores, lanzando su canal de distribución.

La historia de FAW es la menos afortunada, pues inició a comercializarse en tiendas Elektra en 2008, pero la crisis de ese año deprimió las ventas de autos y se canceló el proyecto. Grupo Salinas vendió 5 mil autos de esa marca.

Fue hasta 2016 cuando Grupo Picacho, un consorcio de distribuidores de marcas como Ford, Mazda y Volvo, se aventuró a traer a la marca china BAIC.

Posteriormente importaron las marcas Changan, JMC, DFSK y Seres, para distribuirse en agencias Motornation.

A medida que llegaron más marcas chinas y aumentó la competencia en el país, Changan, BAIC y JMC optaron por crear su red de distribución y separarse de Grupo Picacho.

La directora de Motornation, Jimena Sáenz, explicó que desde un inicio se pensó en un modelo de "potencializador de marcas" para establecer una plataforma de introducción rápida de armadoras chinas en el mercado mexicano. "Con BAIC veíamos un periodo de transición más largo que con Changan para una llegada independiente de la marca.

"BAIC, desde 2017, tiene control de toda la cadena, desde el producto en China a la llegada al cliente final en México, y siempre se estuvo platicando que nosotros éramos los potencializadores", detalló.

Por lo tanto, a partir de este año BAIC ya opera sus propias agencias y JMC anunciará a finales de marzo su red de distribución. Changan se vende de manera independiente desde 2023.

Así, Motornation se queda con la comercialización de DFSK, Seres y acaba de incorporar vehículos Foton. "Desde hace año y medio ya veíamos estas salidas por decisiones estratégicas o por un mercado que ha ido cambiando, pero también veíamos venir el tema de los aranceles que, si bien no van a depurar las marcas chinas, sí van a distribuir a los clientes y la competencia", agregó Sáenz.

En octubre, Motornation firmó una alianza con LDR, importador y ensamblador de Foton y ya se comercializa en sus agencias. De Foton, las pick ups y vehículos utilitarios están fabricados en la planta de Giant Motors en Hidalgo. En tanto, el número de agencias de Motornation sigue en 26.

Eric Ramírez, director para Latam de Urban Science, opina que la independencia de las marcas es consecuencia de que las automotrices chinas se dieron cuenta de que, para apostar en serio en México, siendo un mercado competitivo y sofisticado, tenían que llegar con filial y no con importadores.

"A lo mejor para Latinoamérica sigue siendo válido el esquema de importador, pero en México, si quieres participar, tienes que abrir tu oficina", dijo Ramírez.

Con BYD ocurrió algo similar: en diciembre de 2022 hizo su presentación oficial, abriéndose mercado con los grupos de distribuidores Dalton Continental, Grupo Ferrara y Grupo Fame, pero la alianza que más sorprendió fue con la cadena de departamentales Liverpool, con puntos de venta en el Centro Comercial Perisur, Galerías Insurgentes y Galerías Atizapán.

Sin embargo, tres años después, Liverpool decidió dar marcha atrás con la alianza para enfocar sus recursos a otras áreas. BYD representó apenas 1.5% de los ingresos totales de Liverpool en 2025.

En tanto, BYD sigue adelante con sus planes de expansión con la apertura de sus agencias y en alianza con otros distribuidores.

Gerardo Gómez, director general de J.D. Power de México, dijo que el mercado automotriz mexicano es muy grande para incursionar vía un distribuidor maestro o un representante, por lo que las armadoras chinas quieren consolidarse de forma independiente.